‘신뢰할 수 있는가?’, ‘진정성 있게 말하고 있는가?’를 판단해야 할 때, 내가 상대의 머릿속이나 마음속에 직접 들어가지 않는 이상, 사실을 정확히 판단하기 어렵다. 나뿐만 아니라, 상대방도 나에 대해 같은 입장일 것이다. 그러므로 상대방이 내 말에 공감하고 신뢰하기를 원한다면 좀 더 매력적인 화법으로 다가가는 비책이 필요하지 않겠는가?

여기서 말하는 매력적인 화법이란 현란한 미사여구로 상대방을 현혹한다거나 불필요한 장식을 덧붙인 문장으로 판단력을 흐리게 한다는 의미는 아니다. 다시 말하면 상대방이 내 말을 듣는 동안 스스로 마음을 열고, 어느 덧 공감의 숲에 들어와 편안하게 거닐게 도와줌으로써 자연스럽게 설득을 얻어낼 수 있도록 말하는 방법이다.

이러한 화법은 특히 비즈니스나 면접 등 중요한 대화라면 더 필요하다. 두서없이 말하는 것을 주의해야 하며, 지나친 자신감이나 자만심은 대화를 자기중심적 흐름으로 이끄는 실수를 범하기 쉽다. 그러면 상대방은 나에 대해 의구심을 가지게 되어 설득은커녕 공감도 얻지 못한다. 또 추상적이거나 포괄적이어서 애매한 표현, 지나치게 이론적인 내용, 너무 길고 장황하게 설명하려는 욕심을 내는 화법들은 매력적이지 못하다.

그렇다면 상대방에게 믿음을 주는 매력적인 화법은 어떤 것일까? 그 특징을 3가지만 제안해보면, ‘일관성’, ‘논리성’, ‘구체성’이라고 하겠다. 먼저, 말의 흐름에 일관성을 유지해야 한다. 대화 중, 이랬다저랬다 말을 바꾸면 상대방의 고개를 갸우뚱하게 만든다. 그리고 논리적으로 말한다는 것의 핵심은 긴 얘기라도 간단히 두괄식으로 요약한 뒤, 부연설명을 앞뒤의 내용이 타당하고, 이해되기 쉽게 전개하는 것이다.

‘한국말은 끝까지 들어봐야 안다’같은 화법은 상대방에게 허탈함이나 배신감을 줄 수도 있으니 삼가야 한다. 거기에 설득을 얻는 결정적 계기는 자신의 구체적 경험이나 이미 증명된 객관적 사례 등의 근거를 간략히 제시해주면 호감도가 상승한다. 당신의 화법을 바꾸면 대화의 결과가 달라진다. 신뢰를 주고 공감과 설득을 얻고자 한다면, 이제 이 매력적인 화법으로 어필해보라!

신은희(휴먼비즈에듀컨설팅 대표)